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青岛黄海制药经营有限公司新形势下医院专业化营销研讨会

发布时间:
2009/05/08 14:18
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2009年是公司三年发展规划的重要一年,在新医改的新形势下,面对高目标的压力,为了更好的帮助业务人员看清形势,提升专业化的医院营销技巧,公司于2009年5月5日、6日组织一线销售人员进行了为期两天的专题培训。
        此次培训采用了顾问式的讲解模式,在认清新医改形势的前提下,结合受训人员的真实工作案例实战讲解,系统解析,逐步练习。培训现场气氛高涨,讨论热烈,学员在积极的思考和学习中受益匪浅。
        通过此次培训,使公司一线的销售人员们认清了形势,增强了信心,明确了专业化营销的发展方向和重要意义,学会了医院营销数据管理工具的使用方法,为今后工作的科学开展提供了依据。
        培训结束后,参训员工普遍反应良好,对自己今后的工作有了全新的规划。

附:培训感想
 
医院专业化培训感想
        两天的培训很快结束了,耳边似乎还留有刘洋老师的回音。医药行业在新的形势下对我们提出了新的要求,新的医改对我们也提出了更高的要求。作为一线的医药代表,我们此时接受此类专业的培训对我们每一个人来讲都是及时雨。
       做医药代表近十年,回想起医院工作的步骤及思路,对比刘洋老师的系统培训,最大的感受之一就是平日工作中遇到的困惑在这次培训中得到了一定的答案。虽然平时的工作是做了很多的努力,但缺少一定的专业指导和对市场的剖析。此次培训的另一个收获就是针对医院的竞争品种所做的细分市场潜力分析,这样就会个人针对自己所做医院及品种分别做系统分析。相信我们大家汲取了老师培训的心得后,按照其流程做会在以后的工作中有很大的起色的。
       我们目前所做的药品销售,是市场经济条件下所特有的销售模式。医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁,是有关医药科学信息的传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量,承担着发现并满足医生药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛与挑战,要求医药代表具备极强的独立工作能力,坚强的意志以及乐观积极的态度。我个人总结的一个公式为:辛勤+汗水+ 方法 +专注=成功,以上的各要素缺一不可。勤奋踏实的态度是必需的,方法和技巧是重要的,勇气和胆量同样不可或缺,坚持到底的毅力更不容忽视。
        医院专业化营销模式是制药企业普遍采用的市场驱动型模式。其特点是通过运用市场策略,通过医药代表的专业拜访,确立产品在医生心目中的市场定位,通过市场学理论与销售策略结合的方法,深入发掘市场潜力,实现药品持续增长的销售目环。我们平时的工作重点主要围绕几个方面。其一是医生的工作环境。举个例子,我们大多是是负责销售高血压药物的,我们的潜在客户是某医院心内科的某医生,那我们就必须了解:这位医生经常接受哪些公司销售代表的拜访?他对这些销售代表中的哪些人热情,哪些人冷淡?为什么?医生治疗高血压的方法是受到哪些人和哪些原则的影响?是他所在科室的主任还是该市高血压协会主席,抑或是过去读过的教科书?医生平时喜欢阅读专业书籍吗?他热衷于参加各公司举办的学术研讨会吗?了解到医生的工作、生活环境对我们业务员来说非常重要,这些信息能帮助我们正确评估在引导医生选择自己推荐的品种时所面临的挑战。因为即使医生想选择我们业务员的产品,一定也会事先参考自己“老师”对该品种的评价,还会注意过去关系较好的销售代表对此的反应。其二是医生的观念,即医生内心对疾病治疗以及药物差异性的看法。我们销售人员就需要了解关于该医生的这些信息:他是否认为对高血压药物的治疗副作用无关紧要,因为有些在几天后就会慢慢减轻;他个人对其他的降压药如何评价?他又是使用哪些指标来进行评价的?如安全性、疗效、起效时间、病人依从性等。只有清楚了解了医生本人对这些问题的看法,我们销售人员才能判断应该怎样与他沟通。产品的定位企业销售的品种究竟要怎样取得促销优势?这就需要企业在充分了解市场上的竞争品种以及医生对各品种的评价和处方行为后确定,并制定出赢得竞争优势的产品定位。同样,对于上面提到的医生来说,我们销售人员一定要清楚地知道:目前,他处方每一类药物的名称(化学名、商品名)和各自的数量;某个品种针对不同高血压轻重程度的处方量;他是否根据不同情况的处方不同药。通过了解这些内容,销售人员将能够清楚地知道目前的竞争状况和面临的机会。通过专业地分析和研究,他或许还会找到产品的销售点并以此为突破口进行推广工作。 确定产品定位还要关注医生心目中的理想产品,了解医生的愿望。作为产品的策划人员,与医生沟通时,要经常向对方请教这样的问题:在您心目中,怎样的高血压药物符合您的理想要求?相关的指标是什么?您在治疗高血压方面最关注的问题是什么?假如有一种理想的治疗高血压的药物出现的话,您希望该药物是怎样的?了解到这些信息后,相关人员在制定有针对性的推广材料时,就会有的放矢,而不会介绍一些医生不感兴趣的内容了。
  市场呼唤专业化的医药代表。新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间,同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。医药代表是一个崇高的职业,既要悟守作为医药学知识传播者的医药学职业道德,也要遵守药品销售的市场道德,同时还要不断创造销售佳绩实现自身的市场价值。相信我们每一个人的努力都会换来黄海更美好的明天!(胶东大区 蒋永慧)

身未动,心已远
        刚得知五一节后有整整两天的公司培训时,心里多少有些不情愿,脑海里顿时浮现出以往公司培训时全体员工整整齐齐坐在大会议室里昏昏欲睡的场景。直到培训的前一天,综合办的同志号召大家把大厅里的排列整齐的桌椅摆放成一组一组的时候,心里难以抑制的升起一丝对第二天培训的期待:莫非培训的时候会用到小组讨论?那就不再是单调的“独角戏”似的培训模式了,那应该还挺有趣……
        接下来两天的培训果然没有让我失望,新的观念,新的方式,从头到尾的深深地吸引了我,原来医药代表是可以这样做的。听课的时候我一直觉得很惭愧,不断地谴责自己:这几年的工作条理性太差了!谴责之余忍不住偷偷的打量我的同事们,看大家都是一副如饥似渴的表情,以从未见过的热情昂首听课,一脸的虔诚。遂稍感心安,看来,需要惭愧的人不只我一个。
        在培训的过程中,每当听到没有听说过的方法与工具时,我就经不住开始模拟,如果我在拜访某某客户的时候使用这种方法,如果我使用了这样的分析工具之后再拜访这家客户,假设我做的还比较到位的话……我忍不住心潮澎湃,开始畅想我广阔的市场前景,顺带畅想我美好的未来。正所谓身未动而心已远,我跃跃欲试,恨不得马上将培训的成果加以应用。
        正如培训课程快要结束的时候刘洋老师说的那样,这次的培训课程对于我们来说可能稍微深了一点,可是有利于我们建立大局观。不管这次培训的内容能不能立即用于实战中,我相信,我们每个人都觉得获益匪浅。(山东大区 钱晨)
 

 

 

 

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