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不忘初心 持续提升----坚持专业化营销培训和转型

发布时间:
2017/12/01 01:00
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  今年在国13号文宣布医药代表必须在药监部门备案后,从国家到地方纷纷开始制定有关医药代表备案的时间表。面对新形势,要考虑营销模式的转型,使医药营销回归其服务于病患的本质,从疾病治疗的临床需求出发,建立广泛的临床应用数据体系,帮助医生和病患更好的了解并使用产品。同时针对产品生命周期的管理需求,重新梳理医药代表的角色及知识结构和技能要求,真正意义上的学术推广将得到认可和支持,因此医药代表的专业技能的提升已迫在眉睫。
 
 
 
  公司领导高瞻远瞩、运筹帷幄,在2017年会上,张董事长就指出:“营销专业化”是营销团队阔步前行的核心动力。培养营销团队多品种、多领域的深度营销能力,持续提升,坚持专业化营销培训是今年的重要工作之一。
  面临新的医药环境和领导确立的方向,市场部立足现状,及早策划,构建专业化转型培训方案,引入医药疾病专业知识系统培训及SS系列培训项目,并会同人力资源、销售部等部门,对营销人员制定了详细的培训方案,培训项目在培训内容、形式、考核、应用等方面都有诸多创新和收获,取得超预期的效果。
 
  内容全面 实用新颖
  培训项目包含高血压、糖尿病、高血脂、消化肝胆四大慢病领域疾病知识,公司主要产品伲福达、伲利安、畅欣达、麦特美、甘美健等产品也都全部涵盖,这些疾病知识和产品知识的掌握可以满足专业化营销的基本需求。
  培训知识点注重全面性、权威性和适用性,市场部医学经理收集相关指南、共识、教材以及最新研究进展等材料,编辑成型,制作PPT,并与医学专家反复沟通,确定培训内容。既保证了疾病内容的全面性、权威性、适用性,又贴近市场营销需求,对产品知识突出自身优势和竞争差异,内容深浅适中,适合营销人员的理解、掌握和应用。
 
  专家解读 结合临床
  培训讲座由国内相关疾病治疗领域权威临床专家亲自解读,体现了培训内容的权威性和实战性,更贴近临床实践和应用。授课专家有:
  骆雷鸣(北京301医院心内科副主任,主任医师,副教授)
  郭立新(卫生部北京医院内分泌科主任、主任医师、教授、博士研究生导师,中华医学会糖尿病学分会副主任委员、北京糖尿病学会主任委员)
  田字彬(青岛大学医学院附属医院消化内科主任,医学博士,主任医师、教授,博士生导师)
  各位专家就各自的研究领域对高血压、高血脂、糖尿病、消化肝胆等疾病知识进行了解读。专家将临床实践与理论知识相结合,进行更加透彻细致的讲解,对营销人员从医生的视角看待疾病和产品有了新的理解和体验。
 
  视频培训 生动高效
  培训讲座由专业录制公司录制以及公司信息部后期制作,保证讲座画面清晰流畅、声音清亮,保障画面、声音、PPT的协调统一,这也是首次采用这种形式对公司内部销售人员进行专业知识培训。
  培训的传播通过网络商学院平台发布,营销人员不仅可以通过PC端进行培训课程的学习,而且可以通过手机APP、微信端在等车、用餐、拜访间隙等进行学习,充分利用碎片化时间来提高自己。
  整个活动充分利用互联网时代新手段,借助网络平台学习,解决营销人员作息时间不定,难以统一组织学习的困境。培训课程学习考试和年终考试均采用线上形式,有效的降低了成本、提高了效率。
 
 
 
 
 
 
  组织有序 通力协作
  公司领导对该项目十分重视,列为市场部今年的考核项目之一。市场部分管领导刘亚娟副总经理也亲自出面协调专家,保障讲座的录制。人力资源、信息部也通力协作,及时配合和发布培训和考核通知。
  培训内容包含多病种和多产品,每个专项涉及到培训内容、讲课专家、讲座录制、课程上传、培训测试、进度跟踪等一系列工作。市场部按疾病分类有序组织,按计划上传培训项目,并提出培训要点,及时跟踪学习进度和发布考试情况。
  配合在线培训的同时,市场部学术专员在各办事处也针对性进行了面对面的培训和交流,有效提高了销售人员的学习效率和积极性。
 
 
 
 
  销售领导对培训工作也高度重视,积极跟踪和督促部门人员进行学习和考试。营销人员的积极性也很高,专家讲座不仅答疑解惑,专业知识还可以在工作中得以应用,学习成果和实践应用的相互参照提高,使销售人员初尝到专业营销的甜头。从学习和考试统计结果来看,相关人员参与学习的积极性不断提升,年终考试总体合格率达98%,销售人员已经深入了解了相关知识,并能够熟练运用到工作中。
 
  SS培训 注重实战
  SS系列培训是以提升销售人员的专业化推广水平为宗旨的专业化培训,截止到目前,共组织了32场,培训总人次达696人,达到了医院终端业务员的全员覆盖的目标,完成了两化融合的数据考核。2017年,针对医院和分销进行了SS100培训,针对医院进行了SS200培训,培训总人次为139人,主要培训内容为销售技能和市场综合管理。通过SS系列专业技能培训,切实提升了销售人员的基本素质, 提高了销售团队专业化拜访技巧、客户开发和市场管理能力。
 
 
 
 
  不忘初心 持续提升
  通过专业知识系统培训考核及SS系列培训学习,营销人员对疾病知识与产品知识更加熟悉,专业化推广能力大大提升。这标志着我公司在专业化营销的道路上迈出了坚实的一步。
  2018年专业化培训工作要持续深入开展,以培养专业化营销队伍为目标,引入更多的产品信息、疾病防治动态、专家观点等内容,创新培训手段和形式。在推广模式上要打破传统思维,持续探索互联网,大数据对医疗体系及个体医生的影响,尝试多渠道多维度的信息传递。
 
 
 
  医药产业面临的是一个正在经历空前变化的全新生态环境,公司需要从组织愿景,文化价值观,发展策略出发,对内部组织系统和人员能力等多方面进行系统培训,不忘初心,持续提升,在专业化营销之路上乘风破浪、扬帆远航!
 
 

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