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勤学苦练,洞悉市场,赢在精准营销——黄海制药市场部综合技能训练营纪实

发布时间:
2016/07/26 12:15
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       有人认为市场部是“做学术会议的”,负责策划各种学术推广活动;有人认为市场部是“做调研的”负责市场以及竞争对手等信息的收集、整理、分析、研究;有人认为市场部是“做专家维护的”,负责国家KOL的开发和维护;有人认为市场部是“做推广工具的”,专门制作各种专业化推广工具和品牌提示物;有人认为市场部是“做培训的”,负责培训专业化知识和销售拜访步骤;也有人认为市场部是“做战略规划的”负责企业发展战略、品牌战略、战略研究;还有人认为,真正的市场部应该包括以上的所有工作……
       市场部到底是做什么的?它具备有什么样的职能?这些职能又该如何实现呢?带着这些问题和思考,为期两天的市场部综合技能训练营正式拉开帷幕,市场部、医院事业部部分区域经理及胶州生物的同事参加了本次训练营。
       通过这次培训交流,我们更深刻地理解了市场部的职能和定位:市场部要能够洞悉市场和行业变化,全面布局战略规划;不断进行产品深度研究、市场细分和产品定位,并不断寻找证据延长产品生命周期;制定多渠道市场营销和策划方案并推动执行;做好专家维护、创新型推广方案,致力于产品品牌建设,维护和提升企业及产品竞争力和美誉度。
市场竞争加剧“大脑”作用凸显
       “随着医改进程的不断推进,医药行业正从原来的高利润时代进入微利时代,由之前单纯的销售模式转向“政策+市场+营销”模式,这就需要企业在关注销售工作的同时,密切关注与销售相关的各种市场工作。如市场走向、竞争对手信息、目标客户需求等。
       因而加强和提升市场部的各项技能,实现从销售到营销的转变是必然选择。而在一个企业中,如果把销售部比为作战部的话,那么市场部就是参谋部,是企业的“大脑”。中国人大的特聘讲师孙老师开场便掷地有声的指出了市场部的定位及功能。
       在接下来的课程讲解、案例推演、角色互动、实战交锋等环节中,孙老师从行业形势及市场部职能定位、产品研究、市场调研和数据分析三个维度充分阐述和印证了上述观点。
找准自身定位 打赢未来战斗
       两天的课程中,随着学习的深入,孙老师对市场部的功能定位及如何实现它们的方法和技巧,进行了延展并进一步同大家分享和总结到:一个规范的市场部应该是企业的“总参谋部”,“总参谋部”负责制定企业未来3-5年的营销战略规划、实施方案和监控体系。这需要市场部门对企业所面临的经营环境、市场发展趋势、目标客户需求、竞争对手策略等做出预测。
       1)目标明确 精准营销
       市场部首先要选定目标市场,明确企业为哪部分群体服务,并锁定目标寻找突破口。其需要对市场进行大量调研,了解各种市场信息,根据市场需求选择目标市场以及合适的产品。要注意,药品的真正差异化在于其早期研发以及专利保护时所形成的差异化,且企业在每个目标市场中都有直接或间接的各层次的众多竞争对手,这需要市场部从产品研发阶段开始,对市场竞争状况全面了解,制定出明确针对竞争对手的竞争策略。
       2)创新平台 专业营销
       在选定的目标市场的基础上,通过相对省钱、省力的方式大面积去激发目标客户的需求。对应到具体工作,包括广告宣传、学术推广、促销活动、讲座与展会,以及网上资料、印刷资料、音像资料的制作等。
       3)塑造品牌 差异推广
       负责根据市场需求和竞争格局设计出具有明确差异化特征的完整产品设计,并及时装备作战部队。不断致力于塑造品牌产品,以满足客户未满足的需求为导向;以产品管理为核心的支持性服务;细分以细分销售渠道及深度分销为基石;以新产品研发时做好差异化定位为基础;为病人提供高质量的、疗效确切、安全可靠和价格合理的品牌产品。
伙伴同心协力 助力再创佳绩
       当然,全体参训学员们也深刻的感悟到,要达成企业的目标绝非一日之功,也绝非凭一个部门之力能够企及的,必须市场和销售部门共同协作、有效沟通、快速行动从能够实现既定目标,推动企业向前发展。
       最后,赵松国总经理及刘亚娟副总经理分别为训练营的优秀团队及优秀学员颁奖,赵总在讲话中着重强调:“市场部要快速提升能力,逐步提高公司战略思维、战略规划和营销实施的职能。市场部将目光“瞄向”正确方向,企业就向这个方向努力和发展”。并期望全体学员转变思维,学以致用,勇于实践,勤奋努力,精诚团结,为黄海制药的发展再创佳绩!

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